作为企业经济命脉的来源——销售部，其销售能力的大小，决定企业的生死存亡。尽管企业存在体制不同，文化差异，但是提高销售业绩是每个企业的共同追求。要提高销售业绩，关键的一点是，激发销售人员的潜能。而激发销售人员的潜能，首要的问题便是薪酬。只有科学、合理的薪酬体系才能留住人才，激励销售人员，提高销售业绩，促使企业在竞争中不断发展。

1、薪酬体系不能有效支撑营销战略

薪酬体系及其管理与企业战略、文化脱节。说到薪酬的作用，通常强调的往往是人才的吸引、保留、激励以及开发，但是吸引、保留、激励以及开发人才的最终目的是什么?显然是为了帮助企业实现战略目标。因此说到底，薪酬体系的设计以及管理必须围绕企业战略、营销战略以及远景目标进行,并与企业文化的类型相适应，。

2、销售人员薪酬体系与企业发展阶段的适应性不强。企业要根据自身所处的发展阶段以及当前的竞争战略，设计适合企业本阶段发展并能够有效支撑其竞争战略的薪酬体系。比如，当企业处于初创期时，急需大批优秀人才，而本身的人才竞争力却很弱，这就要求薪酬的外部竞争性较强。而此时，企业流动资金较为紧张，为了减轻企业的财务负担，不分市场竞争情况，往往采用低底薪高提成模式。薪酬水平很低，吸引不了优秀人才，显然不利于企业的发展。

3、薪酬体系的建立具有很大随意性。薪酬确定由老板拍脑袋决定。薪酬谈出来的，。

4、是缺乏系统的薪酬调查和分析。在制定公司销售人员薪酬体系时闭门造车，或是照搬照套理论模型、盲目模仿其他企业的薪酬方案，不对本行业、本地区和相类似的企业进行调查，不具体分析本企业的特点，具有很大盲目性和教条性，缺乏自身特点和适用性

  5、薪酬的管理过于死板，不注意适时调整。市场经济瞬息万变，企业管理的各个方面，包括薪酬管理，都要积极去适应内外环境的变化，做出相应的调整，比如，行业整体不景气可能会迫使企业调低薪酬水平;同时，企业也是不断向前发展的，新产品的问世、新市场的开拓等，都要求销售人员的薪酬体系“与时俱进”。

6、销售人员薪酬的支付缺乏整体和长远目光

现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依赖于团队共同努力。而大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩、过分强调个人努力，其结果是销售人员一味无效率地单干，甚至为了追求个人目标相互诋毁，必然导致企业整体业绩和整体形象受损;再者，对销售人员薪酬的计量只靠短期的经济指标，对于“客户满意度”、“售后服务”、“个人学习与成长”等有关企业长远发展大局的方面很少甚至毫不考虑。但是，从长远目光来看，客户回头率和员工能力的提高是实现长期持续赢利的前提条件。

7、薪酬体系缺乏应有的职位评估、绩效考核基础

职位评估、绩效考核和薪酬管理这三大系统被称为人力资源管理的3P模型。职位评估系统通过员工职位价值的衡量，为制定员工薪酬奠定了基础;绩效考核评估结果是给员工支付薪酬的基本依据;薪酬与职位评估、绩效考核挂钩，才能体现其科学性、合理性。

但事实上，许多企业对销售人员的薪酬管理并未与职位评估和绩效考核相结合。因为销售人员的工作目标直接、工作业绩易衡量，很多人都觉得，我的工作不就是销售吗?我的销售额不就是我的考核指标吗?何必要再做评估和考核呢?正是由于这种思想，销售人员的职位评估和绩效考核往往被忽视。

体现不了员工薪酬的内在公平性。同时缺乏科学的绩效考核评估体系，单纯依赖“销售量”这个指标。现实中，由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少;可能我新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但这种新产品的推广却不理想；可能我今年的目标是扩大市场占有率，而不是提高利润；可能这个销售员采取了“杀鸡取卵”式的销售，虽然销售量很大，但客户对产品和售后都不满意……等等。这些都是“销售量”这个指标所无法涵盖的。

8、缺乏薪酬攀升通道单

中国是“官本位”意识较为浓烈的国家。此意识反映到企业员工相对价值的定位上，人们一般依员工在管理“职业锚”上取得的进展，或者依“官阶”的大小，认定他们对企业贡献的多寡，在这种薪酬体系下，优秀的销售精英的薪酬永远也赶不上职位更高的拙劣的销售经理。单一的“官本位”或管理“职业锚”通道，给员工个人和企业发展带来诸多弊端：大企业病，高素质员工的生存与发展空间的局限，以及员工配置的错位与浪费等，最终挫伤了员工的积极性，对于许多高素质人才也丧失了吸引力来，